要价值还是要市场,国内CRM厂商的发展又将何去何从?

企业服务
牛透社
方方
2017-10-12 09:35
[ 澳门威尼斯人导读 ] Gartner作为全球最具权威的IT市场研究与顾问咨询公司,能够全方位深领域的对不同企业进行多维度评测,进而令企业更加精细化运转,这无疑对国内CRM厂商提高自身的市场竞争地位具有重要意义。
大数据,Gartner魔力象限,CRM厂商,企业服务,大数据 图片来自“123rf.com.cn”

中国的CRM厂商离Gartner到底有多远?

继销售易之后,有没有第二家、第三家CRM厂商将入选Gartner魔力象限?什么时候入选?

Gartner研究副总裁黄海日前在销售易用户大会“Engage2017”上接受了牛透社采访。

近两年,由于资本“高烧”,中国CRM厂商的不少产品都偏离软件产品的价值本源。因此,Gartner认为,近两年中国本土优秀的CRM厂商少之又少。前段时间入选Gartner魔力象限的销售易,则是在2015年引起Gartner的注意。

资本高烧还能烧多久

最近几年里,国内CRM领域吸引资本的能力堪称TOB最强者之一。从今年的情况来看,资本对CRM的热情仍将持续一段时间。

2017年8月,神州云动宣布获得由齐心集团领投、恒华租赁跟投的B轮融资数千万元。根据2017年中报,它的B轮融资金额应该不低于3000万元(3453.12万元已获认缴出资)。

2017年5月,和创科技发布公告,拟以每股30元的价格募集不超过2.1亿元的资金。

2017年1月初,销售易宣布获得腾讯领投、红杉资本/经纬中国/真格基金跟投的D轮融资2.8亿元。

……

当然,在今年的前八个月中,资本并非雨露均沾,比如纷享销客等一线厂商也尚未传出融资信息。但整体来看,各路资本对CRM领域的态度仍然是大把“砸钱”。

牛透社认为,我国企业级市场刚刚拉开规模扩张的序幕,其中的CRM细分市场也处于上升期,未来三五年内,仍将有大量资本涌入CRM厂商的口袋,在催生一定泡沫的同时推动行业前进。

有多少产品偏离价值,多少产品走向价值?

单从公开信息看,CRM厂商的融资都是花在刀刃上的,比如,用于收购与公司业务相关联的优质企业股权和对外投资;用于扩充产品和技术团队,加快研发创新速度;用于加强市场、销售团队建设,增加市场投入等等。

而实际上,CRM厂商的融资效果大相径庭:

一部分厂商投入产品、技术、市场,并达到了预期效果;

一部分厂商也投入了,但核心团队的前瞻性、技术能力、管理能力等不足,钱花出去了但收效甚微;

还有一部分厂商投机性较强,巨额融资错配到了其它地方……

当然,CRM市场竞争激烈,很多厂商为了跑马圈地,都或多或少地存在烧钱行为。

黄海说,Gartner不太容易被中国概念左右。

这两年,中国CRM领域算是最受资本关注的领域之一,这带来的最直接的影响是:出现了很多免费的企业级软件,并且,这些软件偏离企业级软件产品的价值本源,既不能满足用户需求,也无助于自身成长。

“Gartner长期跟踪市场,评定销售自动化魔力象限的时候,在全球范围内评选出了15个供应商的16个产品,并访谈了超过130家使用这些产品的客户,做出了多方位评估。”

在牛透社看来,我国软件企业对上游的议价能力普遍较低,这是由软件行业轻资产的特点决定的。软件企业之间竞争激烈,为了争夺市场份额,大家经常采用低价销售的战略。

在这样的背景下,有些厂商还能坚持以价值为指向不断迭代产品,也有厂商的产品偏离了价值,不被市场所接受。

中国CRM厂商何时再入Gartner“法眼”?

2013年-2015年,有一批中国CRM厂商进入了Gartner的视线,我们最新看到的,则是销售易在2015年进入Gartner中国的创新厂商报告,并率先在两年后入选Gartner销售自动化魔力象限。

不论是从黄海的角度来看,还是牛透社的认知,CRM厂商入选魔力象限,对自身都具有积极意义,这意味着Gartner严谨的背书。不过可惜的是,近两年,还没有新的中国CRM厂商引起黄海的注意。

那么,中国CRM厂商目前活得怎么样?

在几家牛透社相对熟悉的公司中:

神州云动2017年上半年(下同)营收1463.57元,同比增长55.18%;亏损550.91万元,弱于去年的亏损547.21万元。

和创科技营收5990.67万元,同比增长1.60%;亏损2598.45万元,较上年同期的亏损5470.97万元有所改善。

玄讯营收1542.24万元,同比增长11.98%。

此外,大多数CRM公司的经营状况未曾披露。但整体来看,预计有五、六家公司营收可超5000万元,千万级别的公司也不少。

尽管相较于美国拥有诸多独角兽的成熟市场而言,中国市场还相对“年轻”。但事实上,中国CRM厂商已经具备较好的行业基础,快速打磨完善自身产品细节,正是这个阶段的国内厂商努力在做的事情。

而在销售易看来,创新应该是CRM厂商的基因。最直观地来看,销售易整体技术架构在移动、社交技术的底层上,融入了云、大数据人工智能、物联网等新型互联网技术。

正是这种创新的思维,让销售易在今年7月入选Gartner的销售自动化魔力象限,这表明销售易与Salesforce、Microsoft、Oracle、SAP等公司一样可以为用户在销售执行方面提供高品质服务。

从牛透社的角度来看,现阶段,国内CRM厂商有分化迹象,有些厂商已经得到了市场和投资者的一致认可,势头极好;有些厂商估值很高,受到资本热捧,但其产品还远远不够,新技术应用不到位,这直接导致的结果是——资本很热情,用户很“理性”。

还好,中国CRM市场的确很大,在当下的激烈竞争态势下,我们有理由相信,未来三五年内将有更多CRM厂商再入Gartner的视野。


研究报告分享

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